Vijest o prodaji dubrovačkog Direct Bookera indijskom OYO-u, jednoj od najvećih svjetskih multinacionalnih internetskih platformi mnoge je iznenadila u našem gradu. Zašto ste prodali tvrtku?
Ovaj naš potez ne bi trebao iznenaditi one koji s nama rade jer smo to na našim godišnjim skupovima tvrtke to najavljivali još prije tri četiri godine. Već tada smo bili u potrazi za globalnim strateškim partnerom. Nismo išli za lokalnim igračem koji će nam donijeti neki novac jer bi opet ostali mala lokalna firma, a nismo bili zainteresirani ni za neki investicijski fond koji bi ušao u suvlasništvo ili otkupio firmu jer si opet nigdje i ne prepoznatljiv na tržištu. Tražili smo nekoga koje na najvišoj razini u ovoj našoj branši. I kad se OYO javio znali smo da je to to. Bilo nam je bitno kakve planove ima sa Direct Bookerom. Naš uvjet je bio da tvrtka ostane poslovati pod ovim imenom, da se brand ne gasi i sjedište ostane u Dubrovniku. Na naki način da nam da krila kako bi napravili bolji posao jer kad si lokalna tvrtka i radiš sa vlastitim sredstvima ideš u prvoj ili drugoj brzini, a kada imaš neki novac za ulaganje možeš ići brže. Definitivno smo to dobili s ovakvim partnerom, a u pitanju je velika kompanija, globalni brand, jedan od najprepoznatljiviji u našoj branši i na tri polja očekujemo konkretno benefite za Direct Booker. To je veći broj prodajnih kanala koji oni direktno imaju od Belville do Dan Centera i Traum-Ferienwohnungen.Oni su u tome jaki, a falila im je ponuda u Hrvatskoj i tu smo se našli u savršenoj kombinaciji. Druga stvar što imaju jako puno programera, a jedan njihov je već tu kod nas. Programeri su praktički otvoreni cijelom svijetu, s obzirom da rade na daljinu. Praktički moraš plaćom konkurirati Nijemcima, a što je jako teško. Ne možeš se boriti na tom tržištu baš tako lako. Dobili smo pristup programerima, to nam dosta znači jer uvijek imaš neka rješenja koja moraš napraviti, ali ti fali ljudstva i vremena. Dobili smo analitički tim iznad nas, znači prije smo radili posao da bi ga odradili najbolje što znamo. Međutim, kada ti dođe jedan tim iznad tebe koji izvlači ono slamčicu iz cijeloga sijena i kaže slušaj prodaja na ovom apartmanu bi mogla biti bolja, analitika je pokazala to i to i ti vidiš da je to tako. Ti promijeniš i vidiš prve rezultate, a to je ono što te gura naprijed. Možemo reći da na neki način imamo paralelni Direct Booker. To su zaposlenici druge kompanije koji rade na rezultatima naših apartmana da bi u biti i njima i nama bilo bolje. U biti globalni strateški partner sa sobom donosi upravo to. Razumije posao i donosi ti neku ekstra kvalitetu.
Kakve su reakcije vaših klijenata na prodaju? Boje li se za uspješnost poslovanja na koje su navikli?
Osobno do mene, a ni do kolega nije došla informacija o nekakvoj bojazni naših klijenata, osim čestitki i pitanja ostajem li u tvrtki. Naravno da ostajem, ništa se ne mijenja, management je isti. Štoviše, možemo najaviti nova zapošljavanja, tako da će Direct Booker sigurno dalje rasti. Iznajmljivači se nemaju čega bojati, mislim da će dobiti samo bolju verziju Direct Bookera.
Uspjeh vaše tvrtke gleda se kao inspirativna priča i mogli bi je nazvati 'bolja Hrvatska'. Kako danas gledate na vaše početke? Jeste li tada zamišljali ovako veliki uspjeh?
Iz osobnog iskustva mogu reći da nismo radili na takav način. Nikada nismo u Direct Bookeru razmišljali o tome gdje nam je granica. Kada smo na početku razgovarali o tome kako ćemo se zvati htjeli smo se nazvati Dubrovnik Booker, paralelno smo krenuli s dva branda Direct Booker i Dubrovnik Booker. Nismo tada uopće razmišljali da s tim možemo izaći izvan granica Dubrovnika. "Vizionarski" smo tada ostavili naziv Direct Booker i pokazalo se to kao odličan potez, premda tada uopće nismo razmišljali kakva će biti naša budućnost. S vremenom je došao razvoj tehnologije, franšiziranje i širenje po ostatku Hrvatske. Sve je to nekakav normalan proces razvoja jedne poduzetničke priče, a u ovom slučaju naše. Mislim da je to u praksi kod svake tvrtke. Osim možda kod Bitcoina, kad dođu do nekih iznosa misle da im nema kraja. Pretpostavljam da takvi gledaju daleko, ali ovo naše je usluga pravo 'kopanje' i ne vidiš dalje od onoga što danas imaš odraditi. Operativac si i radiš, a rezultati dođu s vremenom.
Kako ocjenjujete ponudu privatnih apartmana u našem gradu? Odgovara li ona reputaciji Dubrovnika ili bi trebalo bolje i skladnije?
Problem vidim, a što sam više puta naglašavao, u kategorizaciji apartmana. Ona se kod nas slučajno ili namjerno vodi uglavnom kvadraturom i 70 posto iznajmljivača svrstalo se u apartmane s tri zvjezdice. Ne samo u Dubrovniku već i u Hrvatskoj, a što je u Dubrovniku ispod nekog kriterija kvalitete kojom bi trebali težiti. Kod nas pet zvjezdica ima jedan posto apartmana čak i manje, tako da tu imamo ogroman prostor za napredak što rekategorizacijom što uzimanjem u obzir što gost dobije. Ne može apartman prvi red do mora i onaj u garaži u neboderu iste kvadrature imati istu kategorizaciju. Jednostavno tu nema logike. Može imati po kvadraturi istu kategorizaciju, ali mi govorimo o bavljenju iznajmljivanjem, davanjem nekog doživljaja gostu i u tom kontekstu bi trebalo uzeti u obzir više faktora za tu kategorizaciju. Napomenuo bih da je reputacija Dubrovnika dobra što se tiče ocjena. Iako je kategorizacija loša za Dubrovnik kada su u pitanju tri zvjezdice, ocjene su dobre, Hrvatska je među dvije ili tri zemlje vodeća u Europi po ocjenama na glavnim portalima. U nas je ocjena 9 plus standard, a pođi do Pariza i ako nađeš ocjenu 8,2 sretan si.
Kakve su povratne informacije od turista koji borave u privatnom smještaju? Može li se iz njihovih komentara iščitati što nam najviše zamjeraju odnosno što nam nedostaje kada je ponuda privatnog smještaja u pitanju?
Jako je teško generalizirati, svaki apartman je svoja priča. Ono što nam definitivno fali je parking i to je top pet filtera kada se putuje. Dubrovnik jeste aviodestinacija, ali onoliki broj 'renta car' auta ne stoji na dubrovačkom aerodromu da bi se slikali, nego da bi ih gosti uzimali. Parkinga nam definitivno fali kao destinaciji, to je nešto što bi trebalo rješavati. Čim staviš da neki apartman ima parking odmah se osjeti da prodaja ide na veći nivo. Jako puno pitanja gostiju je vezano za parking. Iako stavimo da neki apartman nema parking uredno će vas gost kada dođe do grada pitati, a gdje da parkiram. Sugeriraš im, ali teško se snalaze uostalom kao i mi u gradu. Parking bi doista konačno trebalo rješavati i to na višoj razini.
'Last minute' rezervacije dominirale su u pandemijskom vremenu, trend se nastavio i dalje. Može li se ipak po dosadašnjim pokazateljima reći kakvu sezonu odnosno popunjenost kapaciteta prognozirate 'svojim' privatnim iznajmljivačima?
Već smo raditi snažne akcije za travanj, svibanj i lipanj i to iz razloga što je booking najprije usporio zbog korone, pa potom još više pao zbog rata u Ukrajini. Imali smo mjesec dana jako slabog bookinga da bi taj taj 'last minute' mogao nadoknaditi ova tri mjeseca i tu je ostala rupa. Trebalo je snažno reagirati sa korekcijama cijenama jer nije bila normalna situacija na tržištu od korone do rata. Našli smo se krajem ožujka da imaš sezonu pred sobom, a da su iza tebe dva tri mjeseca lošijeg ili snažnog pada bookiranja. Srpanj i kolovoz čak i kraj lipnja zasad bilježe izvrsne brojke, a mogli čak imati bolje rezultate od 2019. godine. Tko bude strpljiv mogao bi 'ubrati maslo'. Naravno uvijek ima iznajmljivača koji razmišljaju na način meni je bitno da sam popunjen pa da mirno spava. Nemoj da čekam veće cijene, prodaj ti mene ranije po trenutnima. Ali onaj tko je strpljiviji mogao bi znatno bolje proći. Posezona, rujan i listopad, bi mogla biti negdje između rezultata predsezone i ove dobre visoke sezone.
Jesu li cijene privatnog smještaja, koje su u vrijeme pandemije snižavane i do 50 posto, ovu sezonu veće i za koliko? Je li privatni smještaj bio precijenjen u 2019., i koliko god iznajmljivači htjeli postoji li dovoljno čvrsto uporište da se vrate na tadašnje cijene apartmanskog smještaja?
Teško je generalizirati kada su iznajmljivači u pitanju. Svaki je iznajmljivač i svaki objekat, kao što sam već rekao, svoja priča. Ne mogu svi iznajmljivači odjednom donijeti jedinstvenu odluku o cijenama, netko je spustio cijene, netko nije, netko je i u vrijeme pandemije imao rekordnu godinu. Svega je tu bilo. Generalno 2019. godina je bila rekordna, srce sezone 2021. godine je pokazalo je da oni koji su bili strpljivi mogli su ponoviti cijene od 2019. godine čak ih i prijeći. Potražnja definira cijenu. Ukoliko je prevalila ponudu, a gosti žele doći jer je visoka sezona, opet ćeš moći postići tu cijenu. Tako da nije upitno jesmo li precijenili 2019., a da budem iskren ta godina nam je postala model neke uspješne vrhunske sezone, ali da sad vratite tu 2019. godinu vidjeli bi kako je to uvijek isti posao. Znači spuštaj cijenu kada si prazan. I tada je bilo slabijih ulazaka početkom srpnja i bila je to tipična sezona. Samo što je mi gledamo kao 'bogom danu' jer smo osjetili dvije sezone kada se ništa nije događalo na turističkom tržištu. Rekao bih da je ta 2019. godina jedna tipična sezona koja je bila malo bolja od prethodne, ali je isto tako imala uvijek iste probleme. Ova 2022. godina ide prema brojkama 2019. godine ali ipak mislim da je neće stići zbog loše predsezone. Vjerojatno će biti malo slabija jer neće biti toliko letova da nadoknadi ono što smo izgubili. Što se tiče brojki možemo govoriti o 2017. godini.
Kakva je trenutna situacija, možemo li govoriti kako su privatni iznajmljivači prošli u travnju u odnosu na 2019. i kako protječe svibanj?
Travanj i svibanj su pod utjecajem ova dva efekta u siječnju i veljači, dakle korone i rata. Ali su nam ova dva mjeseca dali i naznake turističkog života. Uskrs je bio izvanredan, to su mi nedavno u razgovoru potvrdili i taksisti. Dakle, turizam je tu, turizam se vratio. Ne moramo težiti brojkama iz 2019. oni će doći, bitno je da smo na mapi i dalje i da radimo na poveznici na što više aviodestinacija. Super je što se uskoro otvara Pelješki most, nećemo živjeti od njega, ali će nam dobro doći.
Odakle su nam najčešći turisti i smatrate li da će rat u Ukrajini imati značajnijeg utjecaja na sezonu. Primjerice hoće li nam to 'pomrsiti' očekivanja kada je u pitanju dolazak Amerikanaca?
Kao tvrtka trenutačno nemamo statistiku dolazaka po državama. Ono što mogu reći paušalno i kroz razgovor s drugima je da se tržište nije puno promijenilo osim logičnih, a to je da ove godine neće biti turista iz Rusije i Ukrajine. Imat ćemo doduše Ukrajinaca, ali znamo koji je razlog tome. Ne bi me iznenadilo da e-visitor pokaže čak i porast ukrajinskih gostiju u sezoni. Zna se razlog. Što se tiče Amerikanaca mi nemamo toliko puno letova iz SAD-a, malo smo tržište s obzirom n njihovu veličinu i mislim da nećemo bitnije osjetiti pad američkih gostiju.